Gestion Financière MD: pourquoi la vente est une bonne chose pour les médecins, selon le PDG

Brian Peters, PDG de Gestion Financière MDBrian Peters est le PDG de Gestion Financière MD (MD) depuis 12 ans et il demeurera en poste avec son personnel actuel une fois la vente à la Banque Scotia finalisée.Selon un sondage récent effectué par le Medical Post auprès de centaines de médecins canadiens, plus de la moitié se sont sentis «trahis» par la décision de l'Association médicale canadienne, prise sans consulter ses membres, de vendre la firme à la Banque Scotia pour près de 2,6 milliards de dollars. Brian Peters explique son rôle dans le processus de consultation et comment il entrevoit l'avenir de MD. La décision a été prise par le conseil d'administration de l'AMC, mais comment avez-vous été consulté?J'ai été consulté tôt, dès le début, et le conseil d'administration était très intéressé par mon point de vue sur l’échéancier. Je pensais que c'était un très bon moment pour vendre, non seulement parce que les marchés étaient en hausse et les valorisations élevées, mais aussi compte tenu de l’étape où nous étions rendus dans notre cycle de vie en tant qu'organisation et de tout le capital qui était nécessaire pour rester à la page en termes de technologie.Nous aimerions en savoir plus sur vous. Travailliez-vous dans les banques avant de venir à MD, ou étiez-vous dans une plus petite entreprise?La toute première entreprise pour laquelle j'ai travaillé était Dominion Securities, qui était une firme de courtage indépendante. Nous avons été acquis par la RBC en 1987 et, au cours de ma carrière chez RBC, nous avons effectué d'autres acquisitions. J'ai donc déjà vécu l’expérience d’être acheté par une banque et j'ai également été du côté de l’acquéreur. J'ai fini par être à la tête du département canadien de la gestion de patrimoine pour RBC et j'ai également eu l'occasion d'être le chef de la direction de leur groupe de gestion de patrimoine aux États-Unis.Les dirigeants de l'AMC ont déclaré qu'ils vendaient MD surtout parce qu'ils ne seraient pas en mesure d'être compétitifs en termes de technologie et d’offre de produits. Est-ce votre contribution qui les a convaincus?Quand l'AMC repensait sa stratégie, elle a examiné les filiales et la valeur qu'elles rapportaient aux membres. Il est devenu évident que même si MD a fait un travail extraordinairement bon, le montant des investissements nécessaires pour rester compétitif allait être colossaux. Les dépenses de la Banque Scotia liées à la technologie ont augmenté de 14% au cours de la dernière année pour s'établir à 3,1 milliards de dollars, et je crois que les autres très grandes banques ont des dépenses similaires. J'ai donc ressenti le besoin de parler au conseil d'administration de l'AMC et de lui dire : «Vous savez quoi, si vous voulez évoluer et être pertinents, alors (MD) va avoir besoin de plus de financement.» Cela nous a amenés à nous demander si nous devrions aller de l’avant et, finalement, nous a conduit à la décision de mettre MD en vente.Mais d'après ce que je comprends, MD n'a jamais essayé de concurrencer sur le plan technologique, c'est pourquoi j'ai trouvé cela intéressant que ce soit la principale raison ayant mené à la vente. Je suis sûr qu'il y a des petites entreprises compétitives qui ne peuvent rivaliser avec les grandes banques en termes d’investissements technologiques ...Je suis totalement d'accord avec vous, tout le monde est dans le même bateau. Nous avons du succès aujourd'hui, mais il s'agit plutôt de savoir où nous pensons être dans les trois à cinq prochaines années. La stratégie de MD a toujours été de s'assurer que nous avions les meilleurs produits et services au meilleur prix. C'est la condition numéro un. La seconde, c’était de nous assurer que nous étions pertinents dans l'espace numérique. Ces 50 dernières années, nous avons proposé des services en personne. Nous devions opérer un changement de culture afin de nous adapter. Sans les applications mobiles, sans une offre numérique complète, sans la possibilité de numériser certains de nos processus, nous aurions été confrontés à un désavantage concurrentiel croissant.Un blogueur spécialisé en finances nous a écrit que lorsqu'il était conseiller chez MD, il sentait que la culture reposait sur le fait d’aider les médecins plutôt que de faire des ventes, et que les ventes suivaient naturellement. Mais il a indiqué que MD s’était par la suite éloigné de cette philosophie, et cette vente à la Banque Scotia est sans doute le point culminant de ce changement. Qu’en pensez-vous?Nous avons bien réussi dans le marché grâce à la relation de confiance que nous entretenons avec nos clients. Une des raisons pour lesquelles j'ai apprécié la façon dont (la vente) a été réalisée, c’est que nous demeurons une unité complètement autonome au sein de Scotia, avec notre propre marque, la totalité de l'équipe de direction et le personnel. Les propriétaires ont changé; on est passé d'une association médicale qui dépendait de nous pour lui envoyer de l'argent, à une institution financière qui peut investir en nous. Nous ne sommes même pas contraints de vendre des produits ou des services bancaires, même si je crois personnellement qu’il y a certains produits et services bancaires à valeur ajoutée que nous voudrons offrir à nos clients. Mais l'idée que nous avons été vendus à une organisation axée uniquement sur les ventes n'est tout simplement pas vraie. Nous continuons à construire des relations, et cette transaction nous permet de continuer sur cette voie et de renforcer notre offre.Il est indéniable que les banques ont des objectifs différents de ceux de l'AMC, et je pense que les médecins ont beaucoup de difficulté à passer par dessus cela. Et même si c'est «business as usual» chez MD, combien de temps cela va-t-il durer, quand les objectifs de la Banque Scotia, qui sont de réaliser des profits, diffèrent de ceux de l’AMC?Je comprends ce que vous dites. Je pense qu’il serait important de souligner, toutefois, que même si nous appartenions à un organisme sans but lucratif, nous avions toujours un but lucratif. Être une organisation orientée vers le profit ne signifie pas que vous ne pouvez pas mettre les intérêts de vos clients au-dessus de tous les autres. Je comprends parfaitement ce que vous entendez. Nous entendons cela aussi de la part de nos clients. Le profit vous permet de réinvestir dans votre entreprise et de servir les clients d’une manière différenciée, ce que nous faisons. Et moi, à l’instar de tous nos employés, je comprends que si nous changeons nos façons de faire, nous ne serons plus aussi attrayants pour nos clients. Et la Banque Scotia en est consciente aussi.Je ne pense pas que quiconque ait vraiment un problème avec le fait que MD réalise des profits. Je crois que ce que les médecins craignent, c’est que s'il y a un conflit entre faire des profits et faire ce qu'il y a de mieux pour les médecins, MD sous l’AMC aurait agi d'une façon tandis que MD sous la Banque Scotia agira différemment ...Au cours des cinq dernières décennies, nous avons pris des décisions axées sur les médecins et leur famille. Nous croyons comprendre ce que nos clients nous disent. Nous comprenons l'anxiété que cette vente a engendrée, mais la preuve est dans l'action. L'une des raisons pour lesquelles Scotia était prête à payer le prix qu’elle a payé, c'est parce qu'elle voit l'opportunité de renforcer son offre de gestion de patrimoine d'une manière qui fonctionne différemment de ses autres activités.Lorsque vous avez consulté par rapport la décision, anticipiez-vous ce genre de réactions ou cela vous a-t-il surpris?Quand il y a un changement aussi majeur, il n'est pas surprenant qu’une partie de nos clients soient inquiets, contrariés et anxieux. Il y a des clients qui sont neutres ou qui appuient la vente, mais nous avons surtout entendu les clients mécontents. Je suis donc heureux de cette opportunité d'apporter une perspective plus large sur la table.Je vais donc vous donner cette chance maintenant. Par rapport à ce que vous avez entendu, quelles sont les choses que vous aimeriez clarifier – et que vous pensez que les médecins ignorent ...Le fait que MD est une entreprise à but lucratif qui fonctionne dans le meilleur intérêt des médecins depuis 50 ans et qui continuera de le faire. Avec un propriétaire différent, nous continuerons à être en mesure d'opérer dans le meilleur intérêt de nos clients, nous continuerons à garder intactes toutes les façons uniques d'aller sur le marché pour offrir des conseils indépendants, objectifs et centrés sur le client. Les dirigeants de l'AMC, les dirigeants de MD ont examiné cette vente sous tous les angles. Le processus a été aussi rigoureux que possible et j'espère que les médecins pourront de ce fait être rassurés. Je crois fermement que c’est une très bonne opportunité pour eux, pour les employés, pour l'AMC et pour la Banque Scotia. C'est une victoire pour tous les participants.

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